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* *RAFFLES *   *
 
案例說明
  新加坡Raffles飯店是新加坡在英國殖民時代的重要指標,是Raffles控股公司遍及全球商務渡假飯店的旗艦店.Raffles在一個非常競爭的環境中營運.為維持其世界知名的聲譽,該飯店在其每一個營運細節上耗費鉅資.例如,它持續以較高成本提供12種不同的奶油.該公司及其每一家飯店的成功,視公司能否吸引顧客光臨,以及能否控制成本及品質而定.
解決方案
  為維護其形象和成本控制,Raffles必須思考兩類議題---企業對消費者(B2C)和企業對企業(B2B).在企業對消費者部分,Raffles維護了一個對大眾開放的多元化入口網站(raffles.com),為顧客介紹公司及其服務.該入口網站包含了飯店,訂房系統,連結到旅館資源,CRM程序,及Raffles產品的線上銷售等.在B2B的部份,Raffles擁有組織間的系統,使飯店能有效率地與其供應商聯繫.為了能和Raffles做生意,5000家潛在供應商都必須登入Raffles的私有電子市場.Raffles利用合格供應商間的逆向拍賣(reverse auctions),來執行採購,在逆向拍賣中,賣方對銷售合約出價,以最低價者得標.利用此逆向拍賣,供應商的數量會減少,且交易雙方的採購數量會增加,如此可獲得較低的購買價格.例如,目前Raffles向僅有的兩家供應商購買奶油,他們會在線上進行採購議價.買方賣方的關係,已被這個私有的線上市集所強化.該電子市集亦具有賣方主導的功能,允許其他飯店購買Raffles品牌的商品,如小型洗髮精瓶子和浴衣.即使是競爭者,他們也會購買Raffles的商品,因為價格相對較低.
結果
  該公司入口網站在顧客的取得上有所幫助.利用促銷和直銷,該飯店能在不同的經濟狀況下,保有相當高的住房率.對Raffles來說,該私有市集對促使供應商揭露價格,具有策略上的優勢,如此亦會增加供應商間的競爭.該公司僅就八個大量供應商(衛生紙,洗潔劑等)的採購方面,每年即可節省100萬美元.該公司的成功可從積極地擴展亞洲市場中,得到證明.
我們可以學到什麼?
  對一個要轉型為結合虛擬與實體(click-and-mortar)事業的舊型經濟結構飯店而言,他必須建立兩個不同的電子市場:一個對消費者銷售服務的B2C市集,及一個用以向供應商購買和銷售產品給其他飯店的B2B私有市集.此外,他必須使用到幾個EC機制:公司入口網站,電子型錄和利用逆向拍賣的電子化採購.
 

 
 


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